우연히 발견한 부분유료화

지금은 비공개가 된 한 블로그의 대형 피트니스 체인에 대한 이야기를 보다가 아래의 부분을 발견했다.

이런 ‘무료에 가까운 이용료(평생회원권) + 추가결제유도(PT)’ 영업방식은 오늘날 게임업계의 과금모델 ‘가챠(뽑기)’를 연상시킨다. 리니지시절 유료서비스 게임들의 과금방식은 매월 일정한 금액의 이용료 (29,700)를 납부하는 유저만 접속(입장)할 수 있는 권한을 주는 것이었다. 그러나 현대의 모바일 게임들은 게임 이용자체는 무료로 풀어놓아 접근성을 높여놓는다. 그러나 접속해보면 무료유저가 할 수 있는 것은 몹시 제한적이다. 게임의 원활한 진행과 비교우위를 접하기 위해선 때마다 추가금을 결제하고 유료 아이템을 뽑는 ‘가챠’ 방식의 과금으로 다들 돈을 벌고 있다. 회원수에 따라 수익이 비례하는게 아니라 몇몇 헤비유저(과금러)들에게서 무한정 돈을 뽑아내는 방식, 이로인한 수익의 극대화. 대형 체인들의 비정상적인 수익구조를 갖고 있음에도 불구하고 8년씩이나 영업을 해올 수 있었던 비결이다.”

대형피트니스 체인들의 몰락과 변화(2)

게임에서 흔히 말하는 부분유료화(Freemium)는 ‘일단 모객부터 한 후 나중에 수익화’하는 방식이라고 말하면 쉬운데, 피트니스 사업을 설명하면서 이야기를 들어보니 정말 상당히 비슷하다. 그런데 조금만 생각해보면, 이 방식은 사실 어디에나 적용된다.

이를테면, 대형 마트의 전단지도 같은 방식으로 성립한다고 볼 수 있다. 저가 한정 이벤트 같은 미끼 상품으로 모객을 하고, 준비한 아주 소량의 미끼가 떨어지고 난 고객은 매장을 배회하면서 높은 확률로 (정가에 판매하는) 다른 물건들을 산다. 일단 마트에 들어온 순간 (온 김에) 뭐든 사게 마련이기 때문이다.

하지만 문제는 이런 무료에 가까운 이용료 + 추가 결제유도를 통한, ‘일단 모객 후 유료화’라는 방식은 고객의 구매 의지를 ‘만들어 내야만 한다’는 것이 있다. 현대 자본주의의 기본 모델인 ‘고객에게 필요(need)를 만들라’는 관점에서 보자면, 이건 그냥 당연한 것으로 보일 수도 있겠지만, 광고를 통해서 게임에 접속하게 하고, 또 게임 플레이 과정을 통해서 구매 필요를 느끼게 해서, 욕구를 발동시키고, 그걸 다시 행동으로 연결시키는 일련의 복잡한 과정이 수익화라는 한 단어로 정리 된다.

그리고 이런 수익화의 방식을 연구해서 정형화하고 그걸 노하우로 만드는 것이 요즘 게임 비즈니스의 핵심이 되는 것이다.

문제는 이 모델은 ‘많이 모아야 한다’는 것이 단점이다. 전체 사용자가 백만 명이라고 해도, 그 중에 구매 사용자는 약 2~3%이고, 그 중에서 소위 ‘고래(whale)’라고 부르는 큰 손(big spender)들은 거기서 다시 10% 이하의 사람들이다. 그리하여 전체 매출의 반 쯤을 이 큰 손들이 유지하는데, 이건 백만 명을 모았을 때, 천 명 정도의 큰 손들이 월 수천만 원을 쓰면서 매출을 유지해주는 것이라는 말이다.

즉, 이 모델을 축소하면, 사용자가 십만 정도 모였을 때는 백 명 쯤 되거나 할 거라는 소리고, 그 사람들이 구매 의지를 가질지는 미지수가 된다. 일단 십만도 안 모였다면, 그렇게 쓸 능력을 가진 사람을 못 찾는다는 말이 된다. 하지만 게다가 이것도 정교한 수익 모델을 구축해서 이런 경쟁적 소비 구조를 만들어 냈을 때의 이야기이다.

보통의 작은 회사들이나 소기업들은 이 분야에 대한 경험이나 전문적인 노하우 같은 것이 없기 때문에, 그저 남들이 구축해 놓은 시스템을 보고 흉내내는 정도에 그치기 때문에, 만 중에 하나 확률로 대박을 쳐 수백만 사용자가 모였다고 해도 이런 매출을 만들어 내는게 쉽지 않다. 그제서야 뒤늦게 전문가를 영입해 설계를 적용해도 이미 LTV(Life Time Value)는 뚝 떨어져 있게 마련이고, 이제부터라도 매출을 만들어 내는 것은 더 쉽지 않다.

그러니, 작은 회사들은 작은 회사에 맞는 사업 모델을 만드는 쪽이 낫다고 본다. 물론 대충 본 흉내로 가챠를 도입하고 수익 모델을 설계하고 할 수 있겠지만, 이 쪽에 공을 들이는 공력으로 차라리 게임을 더 재미있게 만드는 쪽이 더 가치 있지 않나, 난 그런 생각을 한다.

게임성을 확보해서 확실하게 구매 매력이 있는 모델 하나를 판매하는 쪽이, 객단가(ARPU)가 더 높은 것이 아닌가 하는 말이다.

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